10月，對山東紅日化工股份有限公司來說是一個喜慶的月份：歷時兩年興建的140萬噸江西生產(chǎn)基地順利投產(chǎn)，“艷陽天”高塔肥、水溶肥、腐植酸肥等新產(chǎn)品將投產(chǎn)。這預示著山東紅日已走進生態(tài)高效肥料新時代。
山東紅日有著“中國硫基復合肥之父”的美譽，為中國的肥料發(fā)展史寫下濃重一筆。但多年工藝老化、產(chǎn)品老舊也使得山東紅日陷入發(fā)展困境。2016年，自香港世紀陽光集團成功牽手山東紅日伊始，世紀陽光果斷施行了一系列改革措施，從量變觸發(fā)質(zhì)變，通過資金、管理、品牌與人才的強強聯(lián)合，為馳名市場20多年的“艷陽天”品牌注入了無限生機和活力。
向多元化產(chǎn)品進軍
“多年來，山東紅日和‘艷陽天’品牌深入人心。但受制于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完備、物流不便等因素，公司在南方的銷量和效益都大打折扣。隨著江西生產(chǎn)基地高塔生產(chǎn)線、滾筒生產(chǎn)線順利投產(chǎn)，新增產(chǎn)能60萬噸，集團常規(guī)肥料和新型肥料的產(chǎn)量將同步增長，山東紅日正向多元化產(chǎn)品進軍。”吳亞東說，“隨著山東紅日牽手世紀陽光，集團旗下已擁有江蘇、山東、江西三大生產(chǎn)基地和三大品牌‘艷陽天’‘樂呵呵’‘豐收’。它們既獨立運營又相互支持，協(xié)調(diào)呼應，很好地實現(xiàn)了三地產(chǎn)能、人才、管理優(yōu)勢互補和資源共享，山東紅日已步入了快速發(fā)展期。”
據(jù)悉，江西天瑞豐收化工有限公司年產(chǎn)140萬噸新型肥料項目，是江西發(fā)改委2016年第一批省重點建設(shè)項目之一。該項目投建地點為長江入贛第一鎮(zhèn)———瑞昌市碼頭鎮(zhèn)工業(yè)園，主廠區(qū)占地面積615畝，計劃總投資50億元人民幣。項目建成后，將擁有兩條年產(chǎn)40萬噸硝基高塔造粒專用復合肥生產(chǎn)線，兩條30萬噸專用復合肥生產(chǎn)線，4條40萬噸噴漿造粒硫酸鉀緩控釋復合肥生產(chǎn)線，1條10萬噸全水溶性新型復合肥生產(chǎn)線，1條10萬噸緩控釋復合肥生產(chǎn)線，1條10萬噸摻混肥料生產(chǎn)線，配套建設(shè)30萬噸硫酸和30萬噸磷酸一銨生產(chǎn)線。而另一亮點是項目投資2億元，配套一個公用碼頭，岸線達265米，建設(shè)兩個5000噸級泊位，可停靠萬噸級船舶。這將大大降低山東紅日的物流成本，從而提升競爭優(yōu)勢。
吳亞東表示，江西生產(chǎn)基地的順利投產(chǎn)意義重大。這不僅完成了南北生產(chǎn)基地布局，而且使行業(yè)地位進一步加強。“江西生產(chǎn)基地的投產(chǎn)很好地解決了公司當前面臨的短板，進一步提升產(chǎn)品的市場競爭力。物流更便捷，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更健全；渠道盈利能力更強，客戶黏合度更高；市場份額迅猛擴大，品牌影響力進一步提升；公司今后的定位、方向和目標更明朗；全公司和客戶群凝聚力大大提升，信心倍增。”吳亞東說。
向精準化服務邁進
面對瞬息萬變的市場，吳亞東認為化肥供需矛盾仍在加大，行業(yè)洗牌進入關(guān)鍵期。“環(huán)保監(jiān)管高壓態(tài)勢常態(tài)化，國家去產(chǎn)能計劃深入推進，土地政策改革穩(wěn)步推進，行業(yè)巨頭并購重組，市場集中度空前提高，各環(huán)節(jié)的市場壓力層層傳導至企業(yè)?；试鲋刀惖膹驼?、電價氣價運價優(yōu)惠取消、煤炭天然氣價格觸底反彈、產(chǎn)能過剩、出口乏力等形勢下，粗放、落后產(chǎn)能產(chǎn)品和不適應發(fā)展規(guī)律的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面臨淘汰。”吳亞東指出，“十三五”時期，中國化肥行業(yè)將加快轉(zhuǎn)變方式，由大向強跨越。對能順應轉(zhuǎn)型升級大潮流的化肥企業(yè)來說，這是巨大的機遇。
山東紅日將充分借力集團公司一中心三大基地的優(yōu)勢，使公司的常規(guī)復合肥產(chǎn)品和新型肥料產(chǎn)品兩翼齊飛，同步增長，為“艷陽天”品牌注入新鮮血液。吳亞東表示，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)合公司實際，山東紅日將努力做好以下工作：產(chǎn)品高效化、功能化；生態(tài)綠色環(huán)保；推進精準施肥工程；轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，推進專業(yè)化農(nóng)化服務體系建設(shè)，進一步提升品牌附加值。
吳亞東認為，隨著土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；N植的進一步發(fā)展，推進精準施肥，調(diào)整施肥結(jié)構(gòu)，改進施肥方式，增加有機替代等勢在必行，企業(yè)必須順勢而為。“做精做準是企業(yè)的發(fā)展方向，過程會比較艱苦。當前，山東紅日一直在發(fā)力做精做準，生命元、海藻肥、硫基高純、精純產(chǎn)品相繼投放市場，市場反響熱烈。這讓我們下一步的產(chǎn)品研發(fā)方向更明晰，產(chǎn)品將繼續(xù)瞄準高效環(huán)保、功能化和高利用率，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。”吳亞東堅定地說。
向綜合供應商轉(zhuǎn)型
自1965年建廠，五十余年走來，山東紅日有著其他企業(yè)少有的資源———一批自建廠之初一直追隨的忠實經(jīng)銷商。但面對變幻莫測的市場，如何留得住這批忠實追隨者是山東紅日面臨的“大考”。正如吳亞東所說，不論怎樣創(chuàng)新和突破，對于五十余年發(fā)展積淀的好習慣和好傳統(tǒng)，山東紅日堅決不能丟。今后公司會繼續(xù)深化實施品牌戰(zhàn)略，充分依托品牌、紅日文化和服務，引導客戶從多營向主營，從主營向?qū)I發(fā)展，繼續(xù)以質(zhì)取勝、以信求存，堅持多贏理念。以公司國家級農(nóng)化服務中心、紅日商學院為依托，扎實做好精準服務。堅持市場導向原則，倒逼技術(shù)研發(fā)中心與生產(chǎn)基地的研發(fā)創(chuàng)新。充分借力世紀陽光集團旗下一中心三大基地的優(yōu)勢，計劃用1～2年時間，真正實現(xiàn)由單一復合肥制造商向化肥綜合供應商的華麗轉(zhuǎn)型。
“首先，公司從產(chǎn)品抓起，研發(fā)生產(chǎn)適應各個區(qū)域的功能性肥料，精準提效。針對老化的硫基肥生產(chǎn)工藝，世紀陽光入駐后，投入2000多萬元改造了生產(chǎn)硬件。產(chǎn)品養(yǎng)分含量不變，肥料利用率提高了，投放市場后，獲得了農(nóng)民的積極反饋。其次，外部聚焦如何做大做強銷售渠道。基于江西布局和產(chǎn)品品類增加，我們一定要做增量。如何在原有產(chǎn)品品類基礎(chǔ)上，讓渠道經(jīng)銷商做大做強，開辟新渠道，是今后的工作重點。”
吳亞東表示，要精準服務，就要有大量人力來落實。所以從今年開始，營銷隊伍一直在擴編。像現(xiàn)在東北地區(qū)人員翻了一番，南方地區(qū)翻了兩番。“我相信，通過內(nèi)外結(jié)合，做對產(chǎn)品，再加上精準服務，相信山東紅日在2018年會迎來開門紅。”吳亞東說。
隨著國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整，越來越多的種植大戶和農(nóng)場會涌現(xiàn)，規(guī)模種植和精準服務是今后的大方向。這就要求企業(yè)工作人員除了具備商務能力，還要有足夠的農(nóng)學知識。為此，當前山東紅日不僅每月都會展開對企業(yè)工作人員的農(nóng)技知識培訓，并且還安排一部分薪酬來獎勵考試合格者。這正是為了適應種植模式調(diào)整而帶來的變化，讓企業(yè)工作人員加快適應市場變化。“我們也在探索種植圈，和河北省張北縣的土豆協(xié)會建立了很好的合作關(guān)系，除了提供優(yōu)質(zhì)肥料，還要提供用肥指導和種植指導。在南方，我們也與很多種植專業(yè)合作社展開了合作，有意識地靠攏有服務能力的優(yōu)秀經(jīng)銷商或者開辟新渠道。這樣就能在銷售肥料的同時開展服務。其實，銷售肥料就是一個服務過程，要讓終端消費者真正得到所需的服務。”吳亞東說，“去年，公司開通了網(wǎng)上莊稼醫(yī)院，用戶可以通過拍照片、視頻等形式網(wǎng)上問診，客服人員在后臺看到后會及時給出建議。
雖然目前市場環(huán)境不是很好，但山東紅日堅信市場環(huán)境越是不好，機會越多。相信有了良好口碑的傳承，山東紅日一定會再迎來一片艷陽天。
采訪手記
日出東方又是一片艷陽天
山東紅日牽手世紀陽光集團后連續(xù)操刀了三場變革：營銷變革、生產(chǎn)變革和管理變革。營銷變革使“服務市場、服務客戶”的工作理念和“業(yè)績至上、數(shù)據(jù)為王”的考核導向深入人心。生產(chǎn)變革不僅提升了質(zhì)量、降低了成本和加快了新品研發(fā)，還建立了市場快速響應機制，“市場無小事，我們馬上行動”已成為共識。管理變革進一步理順了各項流程，精簡組織，撤并增效，大大增強了公司綜合保障能力。經(jīng)過一年實踐，這些改革都取得了不俗的成績，為拓展市場做好了充足準備！
作為在山東紅日已經(jīng)干了20年的老員工，吳亞東對于山東紅日這些年經(jīng)歷的轉(zhuǎn)變可謂是歷歷在目。他相信，當前，山東紅日的新時代已經(jīng)來臨，有信心將這份事業(yè)繼續(xù)做好做強。